Ik had in de vorige post beloofd je nog iets meer te vertellen over doelgroep selectie en hoe jij dit kunt gebruiken.
Veel ondernemers hebben het rotsvaste idee dat iedereen die ademt en een hartslag bheeft een potentiële klant voor hen is.
Nou is dat geloof op zich niet zo erg, maar het wordt pas schadelijk als je op die manier je marketing gaat aanpakken.
Het is ontzettend moeilijk om een algemene boodschap door te laten dringen bij mensen. Ik zeg niet onmogelijk, want er zijn bedrijven die het is gelukt. Maar je moet bereid zijn om dat spelletje met hele diepe zakken te spelen.
Anders gezegd, hoe meer een klant het idee heeft: “hij praat tegen mij” hoe meer kans je hebt om hem ertoe te bewegen bij jou te kopen.
Een praktijkvoorbeeld; Stel je voor je bent medisch professional. Een gynaecoloog, chirurg of anesthesist. Je gaat een nieuwe woning kopen en voor je woning moet je een fikse hypotheek hebben.
In het ziekenhuis waar je werkt zijn een aantal keer demonstraties en informatiebijeenkomsten geweest van een financiele diensten bedrijf dat zich specialiseert in hypotheken voor de medische wereld.
Nu je eindelijk echt op zoek bent naar een huis en een bijgaande hypotheek kun je 100.000 keer een reclame zien over lage rentes, weinig kosten, geen taxatie provisie etc., maar de kans is enorm groot dat je jouw hypotheek onderbrengt bij het bedrijf dat zich specialiseert in jouw geval. Omdat je het gevoel hebt: “deze mensen praten tegen mij”
Natuurlijk doen de mensen die zich “specialiseren” bijna exact hetzelfde als de persoon die schreeuwt over zijn lage rentes, weinig kosten en 3 maanden geen provisie.
Maar je kunt ervan uitgaan dat de hypotheekadviseur die zich specialiseert in medische beroepen minder weerstand ondervindt bij zijn klanten, minder prijsconcurrentie ondervindt bij zijn klanten, hogere provisies krijgt van zijn klanten, en een hogere graad van retentie kent bij zijn klanten.
Ik hoop dat je hersenen nu in de zesde versnelling zitten. Dat je erover denkt hoe je dit kunt gebruiken in jouw markt.
Als je een schoenenzaak hebt, kun jij dan kinderschoenen specialist worden? Kun jij dan wandelschoenen specialist worden? Kun je misschien orthopedische schoenen voor ouderen specialist worden?
Als je een slagerij hebt, kun je dan specialiseren in wildgerechten, kun je jezelf onderscheiden met het feit dat jij als slager weet waar jouw varkens vandaan komen, wat ze hebben gegeten, hoe goed ze zijn behandeld?
Als je een restaurant hebt, kun je er dan voor zorgen dat je jezelf specialiseert in romantische diners?
Als je fysiotherapeut bent, kun je dan migraine specialist worden?
Het antwoord is “ja“. Het is simpelweg een keuze.
Je kunt trouwens meerdere specialismes hebben. Een goed voorbeeld is Dr. Phil.
Dr. Phil specialiseert zich in het snel ‘oplossen’ van psychologische problemen op een volkse wijze die iedereen begrijpt.
Nou is dat een vrij breed vakgebied. En praktisch elke psycholoog zal hem bekritiseren om zijn flinterdunne kennis van zaken, zijn oplossingen binnen 10 minuten, en hoe makkelijk hij het voorstelt.
Maar Dr. Phil gaat verder. Hij lost nu ook financiële problemen op, relatieproblemen en gewichtsproblemen!
(Dat laatste heb ik trouwens altijd leuk gevonden, het is zelf niet de meest atletische figuur die ik ooit gezien heb. Of denk ik dat maar?)
En heb je iemand al eens horen vragen aan Dr. Phil; “bent u wel gekwalificeerd om mijn financiële problemen op te lossen?”
“Wat weet u nou van gewichtsproblemen?”
Nee, natuurlijk niet. Omdat hij een expert is.
Hoe kun je dit nu implementeren in jouw praktijk? Ik heb je ze juist een aantal voorbeeld vragen gegeven waar je mee aan de slag kunt. Je moet je ook afvragen wie jouw beste klanten zijn en welke eigenschap ze delen.
Stel je hebt een autowasserij. Het merendeel van jouw klanten zijn autobedrijven die meerdere auto’s per maand onderbrengen. Deze klanten zijn een betrouwbare inkomensbron en leveren het merendeel van de omzet. De winstmarges zijn redelijk.
Maar af en toe krijg je ook particulieren met duurdere auto’s. En het valt je op dat particulieren met auto’s die meer dan € 80.000 waard zijn altijd jouw volledige pakket kopen, hoe duur of uitgebreid ook. En op deze particulieren maak je 3-4 x zoveel winst als op de bedrijfsmatige klanten.
Is het in dit geval niet interessant om een aparte marketingcampagne op te richten die jouw specialisatie benadrukt in auto’s boven de € 80.000?
De bedrijven zullen er niet veel moeite mee hebben. Zo lang jij je werk goed doet zal het hun geen bal uitmaken waar jij je allemaal in specialiseert.
Consumenten met auto’s van minder dan € 80.000 zullen het misschien nog wel des te chiquer vinden als ze hun auto bij jou laten wassen. Want zij zijn naar ‘die dure autowasserij’ gegaan met hun getunede Subaru Impreza.
De mensen met duurdere auto’s zullen het ongetwijfeld waarderen dat iemand ze eindelijk eens direct aanspreekt en ze de kans geeft om hun auto er als nieuw te laten uitzien. Een complete wasbehandeling, lak polijsten, noem het allemaal maar op.
Dat is een simpel voorbeeld van mogelijke specialisatie en doelgroep selectie. Hier is een simpel stappenplan.
1. Identificeer jouw ideale klant
2. Verplaats je in het hoofd van die ideale klant
3. Maak een marketingplan voor die klant
4. Positioneer jezelf als expert
5. Verfijn je marketing en richt je op de volgende winstgevende groep
Arno Wingen
Business by ART
P.S. Als je meer wilt weten over marketing kan ik je aanraden het gratis rapport aan te vragen op
mijn site www.businessbyart.com. Kijk rechts en vul het formuliertje in om de 7
marketingprincipes te ontvangen die elke ondernemer zou moeten kennen.
