“Discounters Zijn Dombo’s!”

“Discounters Zijn Dombo’s!”

 

Dat riep ik gisteren toen ik met een andere ondernemer in discussie zat. Deze ondernemer had de vergissing gemaakt om tegen mij te klagen over tegenvallende marges, concurrentie en dat ‘de markt slecht was’. Daarom ging hij met z’n prijs omlaag.

 

Ik dacht er trouwens om een ander woord met een D te gebruiken, in plaats van dombo’s, maar dat vul je zelf maar in.

 

In elk geval, kortingen geven, commissie verlagen, prijzen laten kelderen, is het domste wat je kunt doen als zakenman of zakenvrouw.

 

Ondernemers die vasthouden aan hun tarieven worden tegenwoordig in de media afgeschilderd als een soort mammoets. De media laat het overkomen alsof ze er vroeger wel waren, dat ze de consument genadeloos afzetten, maar dat ze gelukkig al bijna zijn uitgestorven.

 

Nu moet je als ondernemer als een soort armzalige rioolrat hongerig piepen om de kruimel die de consument bereid is jou toe te werpen…

 

…Of niet?

 

De vergelijkingen met Aldi, Walmart of Makelaarsland vliegen je om de oren. Hoe geweldig die bedrijven zijn. Hoe ze de consument helpen.

 

Maar leg me dan eens uit waarom ik liever naar de Albert Heijn ga? Waarom ik er geen zin in heb om mijn boodschappen uit een doos te trekken? Waarom ik geen zin heb om een half uur in de rij te staan?

 

Waarom verkoop ik liever mijn huis bij een “echte” makelaar? Niet omdat mijn achtergrond in de RE/MAX sfeer ligt, want het was hetzelfde als dat niet zo was geweest.

 

Het antwoord is ‘waarde’.

 

Ik hecht waarde aan de tijd die ik bespaar bij de Albert Heijn omdat ik niet zo lang in de rij sta. Ik hecht waarde aan het feit dat ik de spullen die ik nodig heb snel kan vinden.

Ik hecht waarde aan de wetenschap dat de bezichtiging in mijn huis wordt gedaan door iemand die weet waar hij/zij mee bezig is. 

 

Conclusie:

 

Als je als onderneming geen waarde toevoegt aan een transactie vloeit daar automatisch uit voort dat prijs je enige concurrentiepunt is.

 

Het is een marketingprobleem. Ondernemers weten niet hoe ze waarde aan een transactie moeten toevoegen. Zeggen hoe geweldig je bent, hoe lang je al in zaken zit en dat je nr. 1 bent heeft weinig te maken met toegevoegde waarde.

 

Garanties, unieke marketingsystemen, concrete behaalde resultaten, klanten die gloedvol over je praten en schrijven, DAT heeft met toegevoegde waarde te maken. Maar ja. Dat gebruiken de meeste bedrijven niet. Want dat kost moeite.

 

Er is nog nooit een zaak op lange termijn succesvol geworden met discounting.

 

Wal Mart is de grootste discount-supermarktketen in Amerika. 15 jaar geleden was dat K-Mart. Nog eens 15 jaar daarvoor Sears. Stuk voor stuk leken ze onverslaanbaar in hun tijd. Net als Aldi of Lidl nu. Of Makelaarsland. Of die discountende concurrent van jou.

 

K-Mart en Sears zijn nu beide op sterven na dood, wanhopig zoekende naar een positie in de markt. Ze zijn nog steeds verbaasd van de snelheid waarmee ze ten onder gingen. Wal Mart zit nu op de top van de wereld, maar valt er binnen nu en 10 jaar keihard weer vanaf. En dan staat er weer een nieuwe discounter op. Discounting is gewoon niet vol te houden.

 

McDonalds introduceerde in Amerika de ‘Dollar Burger’. Hetzelfde idee als de Euroknallers hier, alleen deden zij het met een Big Mac in maand 1, Quarter Pounder in maand 2 etc.

 

Hier is de conclusie nadat ze er binnen een jaar mee opgehouden waren:

 

Het tijdelijk verlagen van de prijs voor een hamburger naar $ 1,- verlaagt de winstmarge.

 

Wow. Wat een briljante conclusie. Zie daar de reden dat ‘premium pricing’ een heel wat verstandiger idee is als ‘discounting’. Betere marges, meer service voor een consument, meer marketingmogelijkheden en meer brood op de plank thuis.

 

Als je beter in marketing wilt worden, abonneer je dan op dit blog (rechtsboven staat zo’n formuliertje). En als je hier echt serieus mee aan de slag wilt, word dan lid van mijn Elite Goud groep op http://www.businessbyart.com/onvoorstelbaaraanbod.htm

 

Arno Wingen

 

P.S. Marketing is de belangrijkste vaardigheid die je als ondernemer kunt hebben. Niks anders komt er zelfs maar in de buurt. De ondernemers die hun concurrenten verpletteren zijn mensen die investeren in marketingkennis. En dan heb ik het niet over traditionele marketing, maar Direct Respons Marketing.

 

P.P.S. Hou dit blog in de gaten. De komende dagen zul je weer een bijzondere post hier vinden over een project waar ik druk mee bezig ben. Voor jou als blog lezer zal ik een tipje van de sluier oplichten…